제공자들은 최근 몇 년 동안 기술 및 IT 지출을 확대해 왔으며, 어떤 솔루션이 그들의 기업의 임상 및 운영 성공을 가장 잘 개선할 수 있는지를 확인하기 위해 기술 파일럿을 점점 더 많이 진행하고 있습니다.
수요일 달라스에서 열린 MedCity News의 INVEST 디지털 건강 회의에서의 패널 토론 동안, 의료 리더들은 스타트업이 이러한 파일럿 기간 동안 제공자 파트너를 어떻게 최선으로 지원할 수 있는지에 대한 통찰을 공유했습니다.
제공자에게 그들의 파트너가 될 수 있는 방법을 물어보세요.
Rosy Wellness는 2018년에 직접 소비자에게 여성 건강 서비스를 제공하는 스타트업으로 설립되었지만, CEO Lyndsey Harper는 이후 여러 제공자와의 파트너십을 구축했다고 언급했습니다.
그녀는 여성 성 건강과 자궁내막증 및 폐경과 같은 다른 여성 건강 문제에 초점을 맞춘 그녀의 스타트업이 전통적인 건강 관리 시스템에 얼마나 큰 자산이 될 수 있는지를 깨닫고 이러한 파트너십을 추구하기 시작했다고 말했습니다.
“빈틈이 있었어요 — 의사와 다른 제공자들은 더 나은 서비스를 제공하고 싶어 하고, 환자들은 훨씬 더 많은 도움이 필요해요. 우리는 그 빈틈을 어떻게 메울 수 있을까요? 그것이 바로 Rosy가 하는 일이에요 — 우리가 제공자와 함께하지 않을 때 환자와 24시간 내내 함께 합니다. 그 가치 제안은 제공자에게 쉽게 판매될 수 있는 것입니다. 그들이 찾고있는 겁니다.”라고 Harper는 선언했습니다.
Rosy는 전통적인 제공자들의 치료 제공 모델에 보완이 될 수 있음을 빠르게 인식했고, 핵심 직접 소비자 모델 외에도 제공자 파트너 모델로 전환했습니다. 스타트업은 여성 건강 관리에 대한 총체적인 접근 방식을 채택하고 있으며 — 이러한 접근 방식은 대부분의 전통적인 제공자들이 시간이나 자원이 없어서 적용하지 못하고 있다고 Harper는 지적했습니다.
Rosy에게 전통적인 제공자와의 기술 파일럿을 포함하는 비즈니스 모델로 신속하게 확장하는 것은 스마트한 결정이었습니다 — 이는 더 많은 직접 소비자 스타트업들이 고려할 수 있는 결정이라고 그녀는 말했습니다.
단단한 통합 계획을 보여주세요.
병원이 공급업체와 기술 파일럿을 시작하려고 할 때, 공급업체가 병원의 기존 기술 및 운영 시스템의 다양한 기술적 복잡성을 이해할 수 있는지를 정말로 알고 싶어한다고 DexCare의 최고 혁신 책임자 Chris Carruthers는 지적했습니다.
DexCare는 건강 시스템이 디지털 치료를 조정하고 관리하는 데 도움을 주는 플랫폼을 제공하는 Providence의 스핀아웃 회사로, 그는 “대규모 건강 시스템의 일원으로 태어난 것이 ‘운이 좋았다’”고 언급했습니다.
“우리는 어느 대규모 기업 건강 시스템과 대화할 수 있는 능력을 가졌습니다. 우리는 본질적으로 [Providence의] EHR에 완전히 통합되어 있었기 때문에 — 그들은 그 당시에 다섯 개 있었고, 운이 좋게도 지금은 세 개로 통합되었습니다. 우리는 그 일을 손에 붙들고 있는 것처럼 잘 알고 있었습니다. 우리는 구현을 완료하기 위해 13개의 서로 다른 내부 조직과 협력하는 데 따르는 도전과제를 이해하고 있었습니다 — 많은 건강 시스템이 같은 현실을 가지고 있습니다.”라고 Carruthers는 설명했습니다.
이러한 전문성을 갖추는 것은 건강 시스템 고객에게 매우 매력적이라고 그는 말했습니다.
겸손함을 가집니다.
기술 파일럿은 병원과 공급업체가 파일럿이 미래의 더 큰 배포를 향한 첫걸음이라는 데 동의할 때 가장 좋은 결과를 보여준다고 UC Davis Health의 CIO 및 최고 디지털 건강 책임자 Ashish Atreja는 말했습니다.
“[공급업체가] 파일럿을 실시하는 것은 단순히 마케팅이나 투자자에게 보여주기 위한 것이라면 — 그러면 파일럿을 진행하고, 그 후에 아무것도 없습니다. 그러나 목표는 확장이 가능한 변화입니다.”고 그는 선언했습니다.
이 목표를 염두에 두고 스타트업은 파트너십에 대한 접근을 겸손하게 해야 한다고 Atreja는 덧붙였습니다.
다시 말해, 병원에게 제품이 얼마나 훌륭한지와 얼마나 많이 구매해야 하는지를 알리는 대신, 공급업체는 병원의 특정 문제점을 이해하기 위해 병원과 함께 작업해야 합니다. 그런 식으로 공급업체와 병원이 함께 협력하여 제품을 수정할 수 있어 조직의 독특한 요구를 가장 잘 충족할 수 있도록 할 수 있습니다, Atreja는 설명했습니다.
AI를 판매하려면, 그것이 좋은지 확인하세요.
지난 몇 년 동안, 모든 디지털 건강 스타트업이 AI 기능을 홍보하는 것처럼 보인다고 건강 투자 액셀러레이터 Health Wildcatters의 CEO Hubert Zajicek는 언급했습니다. 그러나 이 모든 스타트업이 실제로 AI를 사용하여 건강 관리에 변화를 주고 있는지는 불확실합니다.
“정말로 AI를 사용하고 있습니까, 아니면 단지 소프트웨어 스타트업을 꾸미고 있는 것입니까?”라고 그는 물었습니다.
AI는 일부 스타트업 창립자들이 생각하는 것처럼 멋진 유행어가 아닙니다. 공급자에게 AI 솔루션을 판매하려고 하면 새로운 범위의 위험을 소개하는 것이라고 Zajicek는 언급했습니다.
즉, 스타트업은 해당 위험을 공급자에게 정의하고 이를 완화하는 데 도움을 줄 수 있는 AI 전문가를 팀에 두어야 합니다, 그는 말했습니다.
UC Davis Health의 Atreja는 스타트업이 반드시 고려해야 할 중요한 사항이라고 동의했습니다. UC Davis Health는 IT 스택에 약 800개의 포트폴리오 제품을 보유하고 있으며, 그 중 약 절반이 AI 구성 요소를 포함하고 있다고 그는 언급했습니다.
“캘리포니아 법무부 장관은 건강 관리에 도입되는 모든 AI 애플리케이션이 편향이 없음을 증명해야 한다고 말했습니다 — 그러나 IT에 사용할 수 있는 예산은 동일합니다. 이제 우리는 이 400개의 애플리케이션을 살펴보고 공급업체 관리를 해야 합니다. 하지만 단순한 공급업체 관리는 아닙니다 — 데이터, 그들이 해왔던 일을 살펴보고, 이를 분석해야 합니다.”고 Atreja는 설명했습니다.
AI는 단순한 유행어가 아닙니다 — 따라서 그것을 당신의 가치 제안의 핵심 부분으로 만들고자 한다면 신중하게 그렇게 하세요, 그는 말했습니다.
사진: Nick Fanion, Breaking Media
